vit-clia3 - Cata a domicilio

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL Y DE COMPRAVENTA.

1. La venta de productos alimenticios.

¿Cómo ha cambiado el proceso de distribución? Ten presente que está quedando atrás la venta de los productos alimentarios de forma exclusiva en pequeños establecimientos comerciales, en los que el vendedor detrás de un mostrador, intenta convencer a los clientes de las excelencias del producto. Cualquier fabricante ha de tener presente que los consumidores pueden comprar en distintos tipos de establecimientos a través de diferentes sistemas de venta (en el punto de venta, por correo, por ordenador, por televisión, etc.) y por ello su presencia en estos canales está siendo una necesidad para poder competir.

1.1.- Concepto de venta y aspectos básicos (I).

¿Qué es para ti la venta?

Es la relación de intercambio que se produce entre un oferente o vendedor que aporta un bien o producto (a veces un servicio) y un demandante o comprador que aporta otro bien o dinero (inicialmente se practicó el trueque). El precio es el valor del intercambio y va referido a la cantidad de dinero que se paga por obtener el bien. Ten presente que, solo puedes hablar de venta en sentido estricto de la palabra, si el intercambio por conseguir el bien o producto es monetario.

Es posible que creas que vender es esencialmente un acto de persuasión al cliente, con el objetivo de influir en su decisión de compra. En realidad, vender no es manipular al consumidor, sino descubrir, crear, detectar necesidades, motivaciones y deseos para darles atención a través de los productos que se le ofrece. Muchas empresas a través de los estudios de mercado recogen la información sobre las expectativas del consumidor y orientan el desarrollo de sus productos con los datos obtenidos.

Veamos brevemente los elementos de la venta:

El consumidor o cliente: no suele realizar la compra como un acto aislado, se debe a un deseo de comprar un producto para satisfacer una necesidad propia o de otra persona, existiendo variables internas (motivación, experiencia, creencias, actitudes) y variables externas (entorno económico y político, cultura, familia, situación) que influyen en su decisión de compra y evaluación del producto adquirido. Los consumidores pueden ser, particulares (personas que compran los productos o servicios para su consumo o el de terceros con los que está vinculado) y organizaciones o empresas (que compran bienes para fabricar productos o que los distribuyen).

Imagina que eres el consumidor, ¿sabías que cuando vas a comprar algún producto el proceso de decisión de tu compra pasa por una serie de etapas cuya duración es variable? Estas etapas son:

Reconocer la necesidad: por ejemplo, te invitan a una cena y sientes la necesidad de llevar un obsequio.
La búsqueda del producto que permita satisfacerla: piensas que un vino blanco y un cava puede ir bien.
El análisis de las alternativas y la decisión de compra: te acercas a una bodega próxima con venta directa y adquieres un vino blanco y un cava que te aconseja quién te atiende en la tienda de la bodega.
La utilización del producto y evaluación: en función de la apreciación que los comensales han dado e incluso la que tienes en su cata, volverás a comprarlos en otra ocasión si la evaluación es positiva.

Considera que otros agentes diferentes al vendedor pueden influir en tu compra, estos son: iniciador (si existe una persona que sugiere la compra), prescriptor (personas cuya opinión tiene influencia en tu decisión) y usuario (adquieres el producto pero no eres tú quién lo consume).

¿Cómo es el consumidor de vino? Por un lado está el consumidor tradicional, que integra al producto en la dieta mediterránea, siendo un ingrediente básico y lo consume de forma moderada y responsable. Por otro lado están los nuevos consumidores que desean conocer su fabricación, las características, su cata y han convertido el consumo de vino en un elemento de diferenciación social, constituyendo clubes de aficionados. Estos consumidores se reúnen para catas, intercambian información que esté relacionada con el vino, adquieren accesorios relacionados con él y realizan viajes a rutas turísticas asociadas al vino (enoturismo) maridándolas con las rutas gastronómicas.

El producto o servicio: es el bien o servicio que posee un conjunto de propiedades (físicas, genéricas o de servicio) que como cliente consideras que satisface tus necesidades o deseos. Estos productos pueden ofrecer prestaciones secundarias, que cubren necesidades psicológicas y es necesario tenerlas en cuenta pues influyen en la decisión de compra y son garantía de venta.

Los bienes materiales se dividen en industriales (materias primas, equipos, componentes, productos, servicios) y de consumo, cuya clasificación se realiza en función de su duración (consumo duradero y consumo destructivo) y frecuencia de compra (corriente, esporádica, por impulso, de emergencia, producto no buscado, de especialidad). Un producto puede ser incluido en varias categorías según el tipo de consumidor, lugar geográfico donde se encuentre y tradición o aspectos culturales.

1.1.1.- Concepto de venta y aspectos básicos (II).

Vamos a continuar describiendo el producto o servicio.

¿Te has planteado cuál es el significado actual del vino como producto?. ¿Qué necesidades busca dar respuesta un consumidor que compra una botella de vino?. ¿Es una bebida, un alimento, una experiencia de distinción?.

Durante años el vino ha sido percibido por un lado como producto tradicional por su vinculación a pautas alimenticias y consumo cotidiano moderado, y por otro, como producto de lujo en marcas de prestigio y considerable precio de compra, destinándose en estos casos a su consumo ocasional, para acompañar en situaciones especiales. Como en todas las bebidas existe connotación negativa para los casos de consumo abusivo.

Actualmente la imagen del vino tiene connotaciones más variadas según el Observatorio Español del Mercado del Vino (OEMV) que indican que, no solo se le ve como producto ligado a la tradición, lujo y distinción, sino que se aprecia como producto salud (ligado a la dieta mediterránea), de identidad regional y local (muchos consumidores identifican los vinos por su proximidad geográfica como producto de la tierra, con formas específicas de producción) e incluso producto cultural (la idea creciente de la cultura del vino como fenómeno de moda, enoturismo, vinoterapia).

¿Sabes que todos productos tienen un ciclo de vida que abarca el lanzamiento, crecimiento, madurez y declive?. Conocer durante la venta el momento del ciclo en el que cada producto se encuentra es importante, ya que los productos industriales requieren de las acciones promocionales en todas las etapas del ciclo de vida y los productos de consumo en las etapas de lanzamiento y crecimiento.

El vendedor: es quién efectúa la venta en sentido literal, siendo tradicionalmente personas a las que se les pedía tener carácter y voluntad. En la actualidad, el desarrollo eficaz de su actividad requiere además de conocimientos genéricos sobre los productos y el mercado (la competencia y los clientes), conocimientos específicos sobre la organización del proceso de venta, las técnicas de comunicación, tener motivación y destreza para realizar las tareas en el menor tiempo posible. En la imagen se indica las cualidades que requieren (físicas, sociales, psicológicas, intelectuales y morales) y se especifica que su función es, informar y aconsejar sobre los productos y planificar las ventas.

Existen diferentes tipos de vendedores porque la actividad de la venta no es uniforme, en concreto:

Vendedores técnicos: la venta es de productos industriales tecnológicos o componentes de alta tecnología, por ello requieren de conocimientos técnicos aunque su objetivo es la venta.
Vendedores de servicios: se ocupan de vender bienes intangibles, han de tener capacidad de convicción y tienen que inspirar confianza.
Vendedores indirectos o políticos: son agentes de grandes ventas en organismos de la administración o en grandes empresas. Venden suministros básicos (combustibles, electricidad, agua, etc.) y bienes de gran valor, requieren conocimientos profundos y tener gran libertad de acción.
Vendedores de mostrador, de tienda o de reparto: trabajan detrás de un mostrador, deben ser de trato amable y poseer empatía con el consumidor que busca productos específicos.
Vendedores de autoventa: son los vendedores ambulantes de productos populares y sencillos. Se valora la rapidez, el cumplimiento de horarios, habilidad en la autoventa y capacidad de observación.
Vendedores o viajantes: visitan comercios minoristas y realizan ventas repetitivas de productos específicos. Han de ser simpáticos y amables, con habilidad para las relaciones públicas.
Promotores, prescriptores, demostradores: instruyen e informan de las novedades, por ejemplo, visitadores médicos, demostradores de productos en ferias y grandes superficies. Requieren de habilidad en las relaciones públicas, amabilidad y simpatía.

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1.2.- Tipos de venta (I).

¿Cuántos tipos de venta conoces?.

Son numerosas las formas de comercialización de los productos, siendo los criterios de clasificación más empleados: el grado de asociación existente entre los intermediarios (comercio independiente, comercio asociado y comercio integrado) y el método o forma de venta utilizado (venta por comercio en tienda y sin tienda).

La clasificación por el grado de asociación, se subdivide en:

Comercio independiente: constituido por empresas de distribución mayoristas o minoristas que realizan su actividad de forma autónoma, sin coordinarse ni cooperar entre ellas.
Comercio asociado: existe unión de varios intermediarios para tener mejor posición en el canal de distribución, conservando cada uno su independencia. Se subdivide en: centrales de compra (asociaciones de mayoristas que agrupan sus compras consiguiendo mayor capacidad de negociación y mejores precios), cadenas voluntarias (constituidas por uno o más mayoristas a los que se adhieren minoristas para obtener mediante contrato, aprovisionamientos a buen precio, sin obligación de comprar a todos los mayoristas de la cadena), cooperativas de detallistas (minoristas asociados que realizan compras en común, comparten servicios técnicos, publicitarios, financieros), centros comerciales (concentración de tiendas especializadas, restaurantes, cines, hipermercado y un gran almacén, se pueden incluir las galerías y calles comerciales), franquicias (sistema de cooperación entre empresas ligadas por contrato, concediendo la empresa franquiciadora mediante pago de canon, el derecho a explotar la marca a las empresas franquiciadas, a las que presta ayuda técnica y paga los costes de financiación directa).
Comercio integrado: son empresas de distribución con funciones de mayorista y minorista. Se subdividen en: cadenas integradas (explotan un cierto número de establecimientos de venta al detalle con una actividad determinada y centralizan las compras), grandes almacenes (superficies de gran tamaño que prestan atención a la decoración, la comodidad, tienen servicios de envío a domicilio, devoluciones, reclamaciones, y asistencia técnica), almacenes populares (de tamaño inferior a los grandes almacenes, venden productos de calidad inferior a precios reducidos), tiendas de descuento (dan importancia a los precios, no pierden tiempo colocando los productos en estanterías y los presentan en los embalajes de transporte), supermercados (son pequeños si la superficie de venta es 400-1.000 m² y grandes si es 1.000-2.000 m², tienen autoservicio y el número de cajas registradoras de 2 a 7, hay variedad de productos, proximidad a los clientes, opción de pago a crédito, aceptan pedidos telefónicos y ofrecen reparto a domicilio), hipermercados (establecimientos con autoservicio y superficie de venta superior a 2.000 m², poseen aparcamiento propio, cajas registradoras entre 30-40, se ubican fuera de las ciudades, el horario de apertura al público es amplio, tienen sección de alimentación y textil con precios bajos), cooperativa de consumidores (son similares a las cooperativas de detallistas pero en este caso son los consumidores los que se asocian y forman la cooperativa que actúa como mayorista al comprar a los fabricantes y como minorista o detallista al vender al consumidor socio), comercios especializados (tienen poco surtido en productos pero en los productos que venden es elevado el número de unidades), tiendas de conveniencia o 24 horas (están abiertos la mayor parte del día, pueden tener servicio de cafetería .

La clasificación por el método o forma de venta, se subdivide en:

Venta por comercio (en tienda): es venta al por menor y se subdivide en, venta tradicional (mercados, galerías de alimentación, con dependientes que atienden al comprador aconsejando e informando, hay varias marcas para cada producto, pueden entregar la compra a domicilio y el horario de apertura es flexible), venta en régimen de libre servicio o autoservicio (Cash and Carry, super e hipermercados, donde el comprador selecciona el producto y lo paga en caja a la salida, se emplea poco tiempo en la compra, hay libertad de movimiento y de toma de decisiones, con varias marcas por producto y precios reducidos), venta mixta (grandes almacenes, centros comerciales, almacenes populares que combinan la venta tradicional y de autoservicio en función de la familia de productos), automática (dispensadores automáticos dentro de locales).

1.2.1.- Tipos de venta (II).

Continuamos con los tipos de venta.

Venta sin comercio o tienda: engloba diferentes modalidades de distribución que utilizan medios de comunicación directa (red informática, correo, teléfono, etc.), siendo las formas de pago variadas (cargo del importe en la cuenta bancaria mediante pago con tarjeta, contra reembolso y por transferencia bancaria). El envío del producto es a domicilio de forma segura a través de empresas especializadas en transporte rápido.

Se subdividen en:

Venta por internet o comercio electrónico: es un sistema interactivo de compra, se accede a la página web del fabricante o distribuidor a través de internet, no hay limitación de horarios, las operaciones de consulta, compra y pago son electrónicas, existiendo una ley de servicios de la sociedad de la información y de comercio electrónico para garantizar la fiabilidad de este tipo de venta. Está en pleno auge por la difusión masiva de las redes de telecomunicaciones, en concreto internet.
Venta por teléfono o telemarketing: el vendedor llama por teléfono a los clientes que han recibido por correo ordinario o electrónico un catálogo con las características de los productos que pueden comprar, en algunos casos es el cliente quién realiza el pedido por teléfono.
Venta por televisión o televenta: a través de canales de televisión específicos, los fabricantes o distribuidores publicitan los productos e indican un teléfono donde se cursa el pedido o los puntos de venta donde se puede adquirir.
Venta por correspondencia: el fabricante o distribuidor utiliza el correo para enviar publicidad del producto o un catálogo con las características, el consumidor puede comprar cumplimentando un cupón adjunto que envía por correo franqueado en destino, mediante correo electrónico o por teléfono.
Venta por catálogo: el consumidor recibe el catálogo por correo ordinario o electrónico, el pedido lo realiza de forma similar a la venta por correspondencia.
Venta automática: el producto se expone en máquinas expendedoras y el cliente lo adquiere mediante pago previo, se emplea en productos de gran rotación, pequeño tamaño, comprados por impulso y de bajo precio.
Venta puerta a puerta o a domicilio: el vendedor visita a los clientes en su domicilio, hay un contacto directo con el cliente, es un medio costoso para el vendedor porque ha de realizar muchas visitas para conseguir una venta con pago al contado normalmente, incluye la modalidad de venta en reuniones de amigos para presentar los productos.
Venta ambulante: es la forma más antigua de venta, se efectúa en la calle, en mercadillos o a domicilio, los productos son de baja calidad y a veces presentan defectos de fabricación siendo el pago al contado.

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1.3.- Programación y preparación de la venta.

¿Es necesario programar y preparar una venta?

Ten presente que la venta no se debe improvisar y si fueses un vendedor, al igual que cualquier otro profesional, has de programar y plantear lo que quieres conseguir y cómo hacerlo. En cualquier proceso de venta las primeras etapas son: la programación y preparación de la venta.

La programación de la venta requiere que conozcas como cualquier vendedor el plan de ventas de la empresa y aspectos generales que afectan a la actuación comercial como son:

La empresa y el mercado actual: imagen de la empresa y normas de actuación.
Los productos que se fabrican o distribuyen: composición, presentación, usos, precios y durabilidad.
Los clientes potenciales y reales: edad, potencial de compra y pedidos pendientes de servir.
Los objetivos de venta de la empresa: serán precisos, cuantificables, razonables y realistas.

Después de identificar los anteriores aspectos puedes confeccionar el programa de ventas en el que detallas:

Tipo de clientes adecuados a los productos que se venden y el tamaño de la cartera de clientes.
El argumentario de las ventas o lista de atributos de los productos que se ofrecen en el que indicas sus puntos fuertes y débiles.
Tipo de visitas que vas a realizar y las rutas de venta o itinerarios en los desplazamientos pues ahorras tiempo y dinero.
Las ofertas que se pueden realizar cuando se hayan establecido las condiciones de venta y los márgenes de negociación permitidos.

El siguiente paso es la preparación de la venta. Esta incluye las siguientes acciones:

Prospección de clientes: es la acción de búsqueda de nuevos clientes para ofrecerles tus productos. Los métodos de prospección más comunes que puedes utilizar son, realizar una visita sin concertar cita previa (es bastante arriesgado y a veces no se recibe sin cita previa), a través de exposiciones públicas, demostraciones, correo directo (mailing) por vía ordinaria o electrónica y por teléfono. Ten presente que muchos productos necesitan un contacto directo con el comprador para completar el proceso de venta y en este apartado solo nos referimos al paso previo a la visita del cliente.
Concertación y preparación de la visita: una vez que te has puesto en contacto con los potenciales clientes, acordando el día, hora y lugar de encuentro, prepara la visita en función de los objetivos que pretendes conseguir, el tiempo que dispones para presentar los productos, la información que posees del cliente y de la persona que te recibe. El material de apoyo que se utiliza en la exposición ha de ser apropiado al tipo de producto. Por ejemplo, si los productos son vinos de crianza, prepara un muestrario de los vinos que presentas, lleva catavinos adecuados al tipo de vino para proponer su cata, incluye fichas de producto y recopila información de los eventos donde se ha participado o se va a participar.

¿Cuáles son las ventajas de preparar las visitas de los potenciales clientes?

Consigues un control proceso de ventas desde el inicio hasta su cierre.
Permite que recuerdes las características, hechos y factores que durante la negociación pueden influir en la venta.
Te asegura describir en la presentación de los productos todas sus cualidades y ventajas que pueden interesar al cliente.
Te proporciona autoconfianza como vendedor e infunde en el cliente satisfacción con tu actuación y aumenta el grado de credibilidad sobre las bondades de los productos que ofreces.

El éxito de la venta depende en gran medida de cómo el vendedor ha preparado la entrevista.

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1.4.- Proceso de negociación. Técnicas negociadoras (I).

¿El proceso de negociación cuando se lleva a cabo?.

La negociación es un proceso de interacción social en el que varias partes (comprador y vendedor) con intereses a veces contrapuestos, tratan de llegar a un acuerdo que satisfaga a todas las partes (si es negociación comercial el acuerdo es para el intercambio de bienes por dinero).

En un proceso de negociación vas a encontrar los siguientes elementos:

Objetivo: venta de bienes o servicios en determinadas condiciones satisfactorias para todas las partes.
Sujetos o partes: personas o grupos de personas que intervienen en el proceso. Considera que, de forma directa intervienen el vendedor (fabricante o distribuidor) y el comprador, pudiendo intervenir de forma indirecta asesores que aconsejan.
Influencia: autoridad de una parte sobre otra y depende de su posición en el mercado.
Capacidad de maniobra: es el margen de condiciones que tienen las partes, siendo dependientes de la situación económica, financiera y tecnológica.
Acuerdo: es el resultado de la negociación. En la negociación comercial debe ser un acuerdo equilibrado para las partes, pues en caso contrario no se vuelve a repetir.

Existen diferentes tipos de negociación y su clasificación se realiza en función de los siguientes criterios:

El tipo de acuerdo: negociación equilibrada, desequilibrada y sin acuerdo.
La forma que se adopta: negociación puntual y periódica.
Las características de los elementos: en función del objetivo (negociación comercial, laboral, internacional), según los sujetos o partes (negociación directa, delegada, indirecta con intermediarios, entre grupos), en base a la influencia y capacidad de maniobra (negociación equilibrada y desequilibrada).
El clima de conflicto: negociación integradora y competitiva.

Si intervienes en un proceso de negociación comercial este se desarrolla en las siguientes etapas:

Preparación de la negociación: se basa en la programación y preparación de la venta que has visto en el apartado anterior. Has de pensar en tu estilo de negociación que se basará en el comportamiento que observes en el comprador (analítico/cooperativo, analítico/agresivo, flexible/cooperativo y flexible/agresivo). Los negociadores de éxito afirman que la flexibilidad y la capacidad de análisis son herramientas clave, al igual que adoptar posición agresiva o sumisa según el momento de la negociación.
Comienzo de la negociación: Es el momento del primer contacto personal con el cliente. Puedes hacer referencia a los contactos telefónicos o epistolares que has realizado para concertar la visita. Haz preguntas para identificar las necesidades del cliente y presenta los productos que ofreces como soluciones útiles para cubrir sus necesidades. Conviene que describas de forma clara y objetiva los atributos de los productos (características técnicas y calidad), las ventajas de su uso y puedes compararlas con otros productos del mercado, resaltando los beneficios que aportan con respecto a sus necesidades. Es útil ofrecer una cata del producto si el cliente muestra interés o le entregas muestras para que lo haga posteriormente.
Desarrollo de la negociación: En esta etapa el cliente presenta objeciones, que son dudas, excusas porque no tiene interés en la compra de lo que ofrecemos o porque en este momento no está interesado pero más adelante puede estarlo. En cualquier caso, escucha la información que da, responde a sus objeciones y dudas, con datos y explicaciones claras, comprende sus argumentos y toma nota de lo que indica si es necesario. Muchas negociaciones pueden encontrarse en un callejón sin salida durante un tiempo y cuando cambian las posturas de los negociadores se produce un acuerdo o por el contrario no se alcanza nunca.

1.4.1.- Proceso de negociación. Técnicas negociadoras (II).

Vamos a continuar con el proceso de negociación, esta es la última etapa:

Cierre de la negociación: Supone el fin de la negociación, pudiendo ser el resultado de acuerdo para la venta o no. Puedes encontrarte estos tipos de cierres:

Cierres directos: hay acuerdo satisfactorio para las partes y si se concreta con un pedido que se firma cuando concluye la negociación.
Cierre inicial: se realiza al inicio porque el cliente no contesta a la propuesta de venta que se le ha enviado.
Cierre por suposición: se concluye la negociación por parte del vendedor, se da por supuesto que el cliente acepta y hay acuerdo satisfactorio para las partes.
Cierre con condiciones mejoradas: acuerdo que mejora de las condiciones iniciales porque el vendedor considera rentable hacer concesiones y fidelizar al cliente.
Cierre condicionado: el comprador está decidido a cerrar el acuerdo si el vendedor le ofrece alguna ventaja específica.
Cierre a prueba: el vendedor ofrece al comprador la posibilidad de probar el producto en su domicilio durante un periodo de tiempo determinado.
Cierre por aprovechamiento de la oportunidad: se ofrece un precio específico por los productos como oportunidad única para el comprador.
Cierre con opciones: el vendedor presenta varias posibilidades de compra para evitar que el comprador no compre.
Cierre por consejo: se recomienda el producto a un cliente que es indeciso porque el vendedor cree que le conviene

Cuando la negociación se cierra, se haya realizado o no la venta, se produce el fin del proceso de negociación. Si eres el vendedor no cierres la negociación con malos modales pues en otro momento puede volver a iniciarse.

Toda negociación comercial busca un acuerdo y supone que las partes que intervienen han de hacer concesiones para que sea lo más equilibrado posible, sin vencedores ni vencidos, pues en caso contrario no tienen futuro.

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2.- El proceso de compraventa.

2.1.- Objetivo. Fases.

Ahora vamos a conocer las etapas en las cuales se basa el proceso de compra. ¿Quieres conocerlas? Vamos a ello.

El proceso de compraventa se ocupa de las operaciones comerciales de compra y de venta de bienes y servicios entre vendedores y clientes, con intercambio monetario.

Ahora que sabes lo que es la venta, sus tipos y como se realiza, hablaremos de las compras y de la selección de los proveedores. Ten en cuenta, que la complejidad técnica de muchos productos, obliga a una especialización de los departamentos de compras pues han de conseguir materias y productos que se adapten a sus necesidades y esto requiere conocer el mercado para identificar los proveedores adecuados.

¿Sabes cuál es el proceso de compra de cualquier materia o producto?. Se puede resumir en estas etapas:

Inicio del proceso: cuando en una empresa el departamento de compras recibe internamente la solicitud de compra de alguna materia o producto, analiza primero las características que ha de tener, la cantidad que se requiere y con qué recursos cuenta.
Preparación de la compra: seguidamente realiza una búsqueda en el mercado para encontrar posibles proveedores que puedan suministrar la materia o producto que se necesita y contacta con ellos mediante una petición de muestra que entrega a quienes la han solicitado para que la evalúen.
Ejecución de la compra: Si la materia o producto se adapta a las necesidades y posee la calidad que se requiere, comienza el proceso de negociación para su suministro. Muchas empresas ponen como requisito previo a la negociación hacer una auditoría al proveedor para valorar si la gestión de sus procesos se ajustan a los estándares de calidad que la empresa ha establecido. Si el proveedor es homologado, la negociación comienza para conseguir un acuerdo de compra que sea equilibrado para las partes. Ten presente que en el acuerdo se establece, las cantidades de suministro, los precios y plazos de entrega, así como la garantía de devolución si hay defectos y la fiabilidad en la entrega.

Si comparas las fases del proceso de venta y el proceso de compra, en general tienen bastantes similitudes:

Inicio con búsqueda de posibles clientes y proveedores.
Etapa de presentación y valoración del bien, seguido de una negociación.
Cierre, con acuerdo o sin él para la venta o la compra.

La mayoría de las empresas tienen un fichero de clientes para las operaciones de venta y un fichero de proveedores para las operaciones de compra, en el que figuran datos sociales, económicos (volumen de ventas y de compras, formas de pago), acuerdos establecidos, productos que se compran y se venden, garantías, etc.

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2.2. – El contrato de compraventa. Normativa y documentación (I).

¿Crees que es suficiente para confirmar un acuerdo comercial un simple apretón de manos o de palabra entre vendedor y cliente?. ¿Qué se puede hacer si el bien no tiene las características establecidas y el vendedor no reconoce la reclamación del comprador?

Ten en cuenta que los acuerdos comerciales suelen formalizarse en un contrato de compraventa, que lo puedes definir como el acuerdo entre dos o más partes, con obligación de que una parte (vendedor) entregue un bien o preste un servicio a la otra parte (comprador) a cambio de un precio en dinero o un signo que lo represente. Los elementos de los contratos de compraventa son:

Elementos personales: vendedor y comprador, ambos mayores de edad que no estén incapacitados legalmente (razones de salud, judiciales, etc.). Si hay menores de edad tienen que estar asistidos por representantes legales (el Código Civil impide que en pública subasta: un tutor pueda adquirir los bienes de quienes están bajo su tutela, los albaceas no pueden adquirir los bienes de los confiados a su cargo, los empleados públicos no pueden comprar los bienes del estado de cuya administración están encargados, los jueces y personas del ministerio fiscal y juzgados tampoco pueden adquirir bienes en los que intervienen por su profesión y oficio).
Elementos materiales: la cosa que es el bien o derecho, licito y determinado, objeto de la compraventa, y el precio que es la suma de dinero que se entrega a cambio de la cosa, en la moneda de pago que se establezca.
Elementos formales: es el modo de exteriorizar las voluntades. En el sector comercial se realizan contratos por correspondencia, con intervención de un agente o corredor y con acuerdo oral.

Los tipos de contratos compraventa pueden ser:

Contrato de Compraventa Civil: es regulado por el Código Civil (artículo 1445), en el que se establece que es un contrato de compraventa, bilateral (produce obligaciones para las partes contratantes), consensuado, obligatorio y oneroso para las dos partes (personas físicas y jurídicas).

Son Contratos de Compraventa Civil:

La compraventa entre dos personas que no son empresarios.
La compraventa de equipos industriales por parte de empresarios para utilizarlos en la producción de bienes.
Las compraventas a los agricultores, ganaderos y artesanos, aunque haya intención de revender y obtener beneficio.
Contrato de Compraventa Mercantil: lo regula el Código de Comercio (artículos 325 y 326) que especifica que es la compraventa de cosas muebles para revenderlas en la misma forma que se compraron o en otra diferente con ánimo de lucro en la reventa.

Son Contratos de Compraventa Mercantil:

La compraventa entre dos personas con carácter jurídico de empresarios, siendo el objetivo del comprador revender para lucrarse.

No son Compraventas mercantiles lasde productos para consumo del comprador

Si redactas un Contrato de Compraventa mercantil (o civil), consta de:

Identificación de las partes: datos de la parte vendedora y compradora.
Claúsulas: conjunto de acuerdos que has pactado en el contrato, objeto de la compraventa, lugar y fecha de entrega del bien por parte del comprador, precio que indica la cantidad exacta (si es a plazos el número de plazos y la cantidad que se paga en cada uno), garantía de que el bien no está sujeto a un derecho anterior que impida su venta y que cumplirá lo pactado en cantidad y calidad, especificandose las leyes que regulan.
Firmas: para formalizar el contrato las dos partes han de firmarlo, especificándose en el caso de empresas el nombre de la persona que actúa en su nombre.

2.2.1. – El contrato de compraventa. Normativa y documentación (II).

Seguimos analizando el Contratos de Compraventa.

¿Sabes cuáles son las obligaciones de las partes?. Estas son:

Obligaciones del vendedor:

Conservar en buen estado la cosa vendida antes de efectuar su entrega al comprador.
Entregar la cosa vendida en el plazo y lugar pactados en el contrato. Ten en cuenta que, el momento de la entrega se considera cuando se entrega en mano en el establecimiento de venta o al transportista si se le envía, con entrega de factura o comprobante de compra y carta de porte si hay transporte.
Reparar los defectos de los bienes vendidos por sustitución o devolución cuando se produzca.
Obligaciones del comprador:

Pagar el precio acordado en la forma y fecha que se ha especificado en el contrato.
Recibir las mercancías compradas. El comprador no puede rehusarlo unilateralmente una vez firmado el contrato.

Existen otros Contratos de Compraventa afines, como por ejemplo:

Contrato de compraventa a plazos: si eres el comprador pagas una parte en el momento de entrega del bien (al menos el 10 % del importe total) y aplazas el resto por un período superior a 3 meses en una serie de plazos establecidos. Suelen utilizarse en la compra de bienes de equipo e incluyen la cláusula “prohibición de disponer”, que implica que el comprador no puede transmitir el bien sin permiso del vendedor hasta que no termine de pagar los plazos. No se aplica a: la reventa de cosas, las ventas de fabricantes a comerciantes, las operaciones de comercio exterior. La normativa que regula estos contratos son el Código civil y el Código de comercio, así como la Ley de Ventas a Plazos.
Contrato de suministro: es un contrato con periodicidad en las prestaciones de una parte (suministrador) a otra parte (suministrado) a cambio de un precio, permite la realización continua y constante de las prestaciones (agua, corriente eléctrica, etc.). No se aplica a la asistencia técnica ni al mantenimiento.
Contrato estimatorio o en consignación: es el contrato típico y específico de las relaciones comerciales entre mayoristas o productores y minoristas o comerciantes. El mayorista entrega una mercancía al minorista y éste procura la venta de dichos bienes. En el plazo acordado el minorista paga el precio de lo vendido y lo no vendido lo devuelve o lo retiene hasta su venta. En este contrato no se genera la trasmisión de la propiedad de la mercancía al minorista pero sí su disposición para la venta siendo el responsable de los daños que se produzcan. Con este contrato, el mayorista acerca el producto al consumidor a través del minorista, quién obtiene beneficios con menor riesgo y desembolso.
Contrato de leasing o arrendamiento financiero: tiene por objeto exclusivo la cesión de uso de bienes muebles o inmuebles por la parte arrendadora para el desarrollo de una actividad económica por la parte arrendataria a cambio de una contraprestación consistente en el abono periódico de cuotas. Debe incluir la opción de compra a favor del arrendatario a un precio inicialmente acordado que se denomina residual (leasing financiero) y en caso de que no se ejercita la opción de compra se debe devolver o negociar una prórroga (leasing operativo). Lo puedes emplear para adquirir determinados bienes (maquinaria, equipos informáticos). La ley establece que el arrendatario tiene que ser un empresario titular de explotaciones agrícolas, pesqueras, industriales, comerciales, artesanales, de servicios o profesionales.

No confundas esta modalidad con renting que consiste en un arrendamiento sin opción de compra y no se puede desistir del contrato hasta que finaliza el plazo fijado. En este contrato, el arrendador corre con los gastos de mantenimiento (muchas empresas adquieren vehículos en esta modalidad).